LinkedIn lead formunda başarı: form gönderimi mi, CRM'de nitelikli fırsat mı?

LinkedIn Lead Gen formlarında kampanyayı ölçerken aslında iki ayrı sayıyla uğraşıyorsunuz: form gönderimi ve CRM'de "nitelikli" işaretlenen kayıt. Form gönderimi ucuz ve hızlı geliyor, ama B2B hizmet satan bir şirkette düşük nitelikli kayıtlarla dolu bir liste maliyeti kolayca yukarı çekebilir.

Mesela ayda 40 form gönderimi geliyor, ama bunların yalnızca 6'sı ilk görüşmeye geçiyor. Formu optimizasyon hedefi yaparsanız sistem en kolay dolduran kişilere yöneliyor. CRM'deki aşamayı geri göndermek daha doğru bir sinyal verir, ama veri seyrek geldiği için öğrenme yavaşlar.

Bence bir ara yol var: formu hedef olarak tutup CRM'deki nitelik kriterlerini (unvan, şirket büyüklüğü, sektör) baştan form alanlarıyla hizalamak. Böylece düşük kaliteli kayıtlar en azından daha az gelir. Ölçümde de iki sayıyı ayrı raporlamak gerekir. Hangi kayıt sayısından sonra CRM verisine geçmek mantıklı olur, sizce eşik nerede?

Bence belirleyici olan eşik sayısı değil, eşleşme oranı. Nitelikli kayıtları CRM'den platforma geri göndermek için platformun her kişiyi form kaydıyla eşleştirebilmesi gerekiyor. E-posta ya da şirket alanları CRM'de farklı yazılmışsa veri çoğunlukla sisteme hiç ulaşmıyor. Bu yüzden önce formdan gelen kişilerin kaçının CRM'de bulunduğuna bakmak lazım. Rastgele seçilmiş bir sayı eşiğine göre karar vermekten çok daha somut bir sonuç verir.

Eşleşme oranı konusunda Tuna'ya katılıyorum, ama ölçerken küçük bir ayrıntı işi bozabiliyor. Formdaki e-posta ile CRM'deki e-posta birebir aynı değilse, satış ekibi kaydı nitelikli yapsa bile sinyal geri dönmüyor. Büyük-küçük harf farkı, bir nokta ya da bir alias adres bile buna yetiyor. O yüzden eşleşme oranına bakmadan önce formdan gelen son yüz kişiyi CRM'de e-postayla arayın. Bulamadığınız kayıtların çoğu düşük kaliteli lead değil, veri sorunu çıkar.